التصنيف: الإدارة

تطور كل شيء حولنا، بما هنالك اكتساب المهارات أيضًا، ومن أهمها هي مهارات الإقناع، فهي كتعلم الرسم، العزف، والكتابة، يمكن تحصيلها بمعرفة خطواتها والتدرب عليها بشكل مستمر، فالاستمرارية هي من تحدث الفارق دومًا، وفي مقالنا الثاني عن مهارات الإقناع التي تؤهلك لتكون مديرًا ناجحًا، سنقدم لك الصفات التي يجب أن تتدرب عليها وتكتسبها.

مهارات اللإقناع – النقاط المشتركة

عليك أن تدرك أن الشخص الذي تريد إقناعه تعز عليه آراءه ويتمسك بها إذا ما شعر باضطهاد رأيه أو محاولة نزعه انتزاع لرأيك وصفك، لذا عليك أن تبدأ بتقبله والصف جانبه قبل أن تبدي رأيك لتقنعه. لهذا عليك بإيجاد بعض النقاط المشتركة في الحديث. فمثلاً أن توافقه على نقطة معينة تجعله يشعر أنك في صفه ولو اختلفت وجهات النظر المتباينة. عندها سيمتن لك لهذا التقدير وليس بالبعيد أن يقتنع.

على سبيل المثال شخص مقتنع بفكرة معينة فإذا جئته من باب الاستهزاء تجده تمسك أكثر. فهي كالعقدة بالرأس عليك أن تفكها بالإقناع لا أن تزدها تعقيداً. يمكنك البدء بموافقته على نقاط عدة كأن تشعره بموافقة فكرته في البداية وتعارضك مع الوسيلة فقط. هذا يقودنا إلى الخاصية التالية من مهارة الإقناع.

مهارات الإقناع – الدراية الشاملة

قبل أن تقنع الأشخاص برأيك أو بأمر. عليك أن تكون أنت مقتنع بما تقوله فمثلاً على سبيل المثال إذا كنت بائع وتعلم أن لديك منتج غير فعّال فلا يمكنك بيعه على أنه الأصلي أو فعّال. أأنت تعلم أنه عكس ذلك وغير مقتنع بحديثك فكيف تقنع الزبون؟

وكذلك يجب أن تلم الموضوع من جوانبه العدة قبل الخوض في أي أمر تريد الإقناع به. فتكملة للمثال السابق عن ا لا يمكنك خوض النقاش والإقناع ما لم تلم الموضوع من عدة أوجه. كذلك الأمر فإن لم تكن على دراية كافية فإنك لقمة سائغة يسهل هضمك ولو كنت على حق.

أما إذا كنت تاجر أو بائعاً وتريد الترويج لمنتجاتك فعليك أن تكون على علم بكل تفصيل في منتجك وبضاعتك. لماذا سعرها غالي، ما الذي تختلف عنه الأسواق؟. ماذا يتضمن المنتج الذي أطرحه؟. بماذا سيفيد المشتري لو اشترى من عندي؟ سواء في التجارة أو الخوض في النقاشات العلمية والثقافية ” ابتعد عن الجدال العقيم ولا تستنزف طاقتك بأمور تافهة” فهذا لأساس أي حوار فما بالك بالإقناع.

مهارات الإقناع – الميزات الإيجابية والنقاط السلبية

ليس هناك أمر مثالي بشكل كامل دائماً هناك بعض المزايا وبعض الأخطاء. وخلال الحديث وفن الإقناع عليك ضمن سياق حديثك التحدث عن المساوئ أو السلبيات في الأمر الذي تتحدث به. هذا سيعطي طابع لدى المتلقي أنك صادق وواثق وتضمن النقاط الإيجابية حتى يمكنك التحدث عن السلبيات البسيطة. فبالعودة إلى المثال السابق. إن إقرارك عن مساوئ الأمر وأن الشخص على خطأ  يجعل المتلقي يشعر بأن السلبيات التي يواجهها في الإقناع صريحة وتم الإقرار عنها فلا داعي للجدال.

وكذلك في مجال التجارة والمبيعات فإن تحدثك عن السلبية التي تكمن في منتجك. إضافة إلى إيجابياته العديدة سيجعل الزبون يأخذ صدقك ويتخطى السلبيات. فمثلاً لتكن المشكلة تكمن في سعر المنتج وليس في خصائصه. باعتقادي أن هذا أسهل على الزبون أن يتلقى سلبية السعر. ولكن حينما يجرب المنتج سيعلم أنه دفع الثمن الصحيح مقابل ما يستحق. ولم يهدر ماله سدى. وبالتالي سيأخذ صدقك على أن المنتج يحوي إيجابيات كثيرة وتكمن سلبيته أنه مرتفع السعر نوعاً ما وهذا يقودنا للخاصية التاسعة في فن الإقناع.

أهمية طرح المشكلة

حينما يعاني المتلقي من صعوبة التقبل يمكننا عرض المشكلة أمامه ومشاركته الحلول الممكنة أو جعله يوافق الحل المرجو أن يتم الاقتناع فيه، بالعودة إلى مثال المنتج مرتفع السعر يمكننا التماس بعض التردد في نبرة صوته حول شراء المنتج على الرغم أنه قد جرب عينة مجانية وأعجبته واقتنع بجودة المنتج ككل، ولكن مشكلة ارتفاع الأسعار التي لا تتوقف فحينها يمكنك طرح المشكلة مع الخطوات السابقة مثل رواية القصص والتحدث بالسرعة المناسبة أن تقول مثلاً:

اذهب إلى السوق لشراء البضائع وعلى الرغم من شرائي من نفس الكمية السابقة إلا أنه دائماً ما يزداد علي السعر وكان ذلك ينقص من أرباحي مع رفضي لرفع السعر مع الموجة إلا أني وصلت لحد أني سأخسر فهنا أنا أمام ثلاث حلول، إما التوقف عن متابعة العمل أو تخفيض جودة المنتج للحفاظ على السعر وبالتالي العميل سيفقد المصداقية والثقة وسيعتبر هذا نوع من الخيانة حينما يشتري منتج بأقل جودة أو أن أحافظ على جودة المنتج مع ارتفاع بسيط يجعلني لا أخسر فما الحل برأيك؟!

تلقائياً عندما تدير الحديث لدى المتلقي وتجعل له رأياً هاماً في مشكلتك ويمكنه المشاركة سيشعر أن عليه المساعدة في حلها، فالعميل سيتفاعل مع المشكلة وربما يوافقك على رفعك للسعر طالما أنك تحافظ على بناء الثقة ولا تكذب، طرحك للمشكلة لدى المتلقي يجعلنا ننتقل للخاصية العاشرة من فن الإقناع.

في الختام نكون قد عرضنا أبرز الصفات التي يجب امتلاكها لتتمكن من احتراف مهارات الإقناع الأشخاص اللذين تريدهم.

أصبح امتلاك مهارة الإقناع شرطًا أساسيًا من شروط النجاح، فكيف لك أن تنجح بدون أن تملك القدرة على إقناع الأشخاص بفكرتك؟، ومن حسن الحظ أن هذه الصفة يمكن أن تكون مكتسبة، فليس عليك أن تندب حظك إن لم تولد بها، لأنه وبكل بساطة ستطبق معنا عدة خطوات لتكتسب الصفات التي تلزمك لتكون مقنعًا لغيرك، فهيا بنا نحو رحلة في عالم الإقناع.

مهارة الإقناع – مرحلة التمهيد

علينا أن نعلم أن الإنسان بطبعه يميل بقناعاته للأشخاص الذين يحبهم ويجد لهم تأثيرًا عليه. فكلما زاد تعلق الشخص بالآخر كلما استجاب لأفكاره. والبرهان على قولي هذا هم الأصدقا.، فنسبة 60% من التأثير على الفرد تكون من أصدقائه فقط بينما 40% يؤثر عليه كل من أبيه وأمه وعائلته ككل ومجتمعه وبيئته. لذلك في المرحلة الأولى علينا أن نهتم بالترويض وأن نتمكن من الدخول لقلب الشخص. فمتى ما استطعنا العبور إلى بوابة قلبه كان ذلك أقرب أن يرضخ لنا ويستمع منا ويقبل مقترحاتنا.

لذا الكلمة الطيبة صدقة فلا تبخل بكلمة جميلة تؤثر فيها فإطراء جميل وصغير وغير مبالغ فيه وصادق. ستجعله يشعر بالامتنان لك وغالباً سيكسر معارضته لك أثناء الكلام. أو ربما تقديم شيء بسيط كهدية ستجعل الشخص الذي تريد إقناعه يشعر أمامك بالامتنان ورد الجميل. ولو بشكل نفسي وهذا سيؤهله للرضوخ لك ببساطة. وتلك الحيلة تستخدم في مجال المبيعات حيث تقديم عينة مجانية كهدية تشعر الزبون بالامتنان. وغالباً إذا كان المنتج يستحق سيعود للشراء لأنه يشعر أن عليه رد المنفعة.

تلك كانت مرحلة التمهيد، لنجتاز قلب أي شخص أكثر وتغلغل فيه علينا نتقن عدة خدع نفسية ترتبط بالترويض وتعززه وهذا ما سنشير إليه في الخطوة الثانية.

مهارة الإقناع – لغة الجسد

تعتبر لغة الجسد من أهم العوامل التي عليك أن تحرص عليها عند التحدث سواء حديث عادي أو لتقنع أحد. فلغة الجسد تعطي الانطباع عنك وعن شخصيتك. لهذا لا تتوقف جامداً تحرك أمام خطوة أو ارجع خطوة، أشر بيديك وافتحهما فهذا سيعطي لدى المتلقي انطباع عن ثقتك بنفسك.

وكذلك لا تحول ببصرك عن بصره ضع عيناك بعينيه ولا تخفضهما فهذا سيعطيه الشعور بقوتك وقوة ما تقدمه، وإذا كانوا مجموعة من الأشخاص انظر بعين كل شخص منهم ثلاث ثواني وانتقل إلى النظر بعين التالي فهذا سيعطي الشعور لكل شخص بأنك مهتم به على حدة.

كما أن خدعة نفسية بسيطة جداً تجعلنا نجتاز القلوب بسهولة وهي خدعة الاسم. حيث أن اسم الشخص هويته وأعز ما يملك إذا ما خللت خلال الحديث باسمه فستشعره أنك مهتم به ومعجب باسمه وكينونته، نفسياً عند ذكر اسم الشخص ستكسر الحاجز الداخلي بينك وبينه.

كما عليك أن تتقن خدعة المرآة والتي تشير إلى أنك يجب أن تكون مرآة للمتلقي كأن تقلده بلغة جسده دون أن ينتبه فمثلاً إذا ضم يديه ببعضهما انتظر قليلاً وخلال سياق الحديث ضم يديك وقلده ستصله رسالة باطنية أن هذا الشخص يشبهني ويشبه حركاتي وأفكاري وبالتالي يقتنع سريعاً.

فالرسائل الباطنية غالباً ما تصل قبل الرسائل المنطقية لدى المتلقي وهذا ما يجعلنا أن نتكلم عن النقطة الثالثة والتي تعتبر من أهم نقاط الحديث بشكل عام وفي فن الإقناع بشكل خاص.

مهارة الإقناع – الثقة بالنفس

لو لخصت المقال بكلمتين وهما ” عليك أن تثق بنفسك الثقة العمياء ” لكفى هذا. إن تحت الثقة بالنفس ألف خط أحمر.وذلك لأن زعزعة الثقة بالنفس تفشل كل المشاريع وتعرقل الأمور وتهدم الشخصية.

فربما تخوض نقاشاً أو تروج لمنتجك وأنت على حق وتملك العلم الكافي لتقنع من أمامك. ولكن ثقتك بنفسك معدومة وتظن أن الطرف الآخر لن يقتنع منك لأنك لا تجيد إقناعه أو أن نبرة صوتك منخفضة أو ترتجف مما يجعلك لقمة سائغة عند الطرف الآخر.

أو أنه لن يقتنع حيث يشعر من طريقة حديثك المتزعزعة أنك تتكلم بأمر لا تعلم عنه ولا تجيده وبالتالي فقدان المصداقية والاقتناع. أما السرعة فعليك أن تختبر الشخص الذي تحدثه إذا كان يريد مقاطعك أو عدم السماع ولديك فكرة لتقولها فيمكنك السرعة في حديثك مع حدة الصوت الملائمة لتظهر ثقتك وشخصيتك,.

أما إذا وجدته يستمتع لحديثك وينصت ويقتنع يمكنك هنا الحديث بروية. وكذلك أن تضمن حديثك بعنصر هام ومشوق وهذا يقودنا إلى الخاصية الرابعة من فن الحديث والإقناع.

أهمية رواية القصص للإقناع

إن الطبيعة البشرية تهتم للقصص بشكل خاص فيحب الأشخاص السماع للأحاديث وعمّا جرى ويتشوقون. فيجب أن يتضمن حديثك على القصص ليقتنعوا وهذا لا يجب أن يخلوَ من المصداقية. فالصدق في حديثك والقصص التي ترويها سواء كنت بائع تتحدث لدى العميل يجب أن تكون صادقاً معه. فعندما يقتنع لأول مرة للشراء منك ويرى كذبك عليه يشعر أنه خُدع ولن يقتنع مرة أخرى منك كن صادق وفِ بوعدك إذا ما وعدت. بالطبع حينما تتحدث بثقة وتكون على علم بالموضوع وتستشهد بقصص فإن ذلك سيعزز من أفكارك لدى المتلقي. علينا أن ننتبه أن تدور دائرة الحديث وهذا يقودنا للخطوة الخامسة.

أهمية الإصغاء للإقناع

إتقان الإصغاء للشخص يجعله يشعر بالامتنان لسماعك له. وبذلك عليه أن يستمع لك كما أن سماعك الجيد له يشعر بقيمته عندك. مما يعزز قيمتك عنده أيضاً. كما يشعر أن هناك من يهتم لأحاديثه ويصغي له. كذلك في فن الإصغاء تستطيع معرفة مشاعر الشخص المتلقي. وبالتالي التقرب منه أكثر أو اللعب على المشاعر وتعرف ما هي معلوماته عن الموضوع الذي يدور وما هي نقاط ضعفه. بشكل عام الخطوات الخمسة التي ذكرتها آنفاً هي من إتقان فن الحديث. وطالما فن الإقناع أصعب ويحتاج لمهارة أكبر فإتقان فن الحديث عامل كبير وجزء لا يتجزأ من فن الإقناع.

في الختام نكون قد تعرفنا على أهم الصفات التي يجب أن تملتكها لتتقن الإقناع. تابع معنا المقالات القادمة لتتعرف على الصفات الأخرى.

اقرأ أيضاً:أهم صفات المدير التنفيذي الناجح

تابع ملهمون لعلك تكون ملهماً يوماً ما

عندما نقوم بالتفكير في أكثر الأشخاص نجاحًا في العالم أو حتى الأشخاص من حولنا، فإننا غالبًا ما نعزو سبب هذا النجاح إلى قدراتهم على اتخاذ القرارات الصحيحة، بسبب ما تلعبه عملية اتخاذ القرار من دور حاسم في مسيرة أعمالهم ووظائفهم بل وحتى حياتهم الشخصية، فما هو المقصود عندما نقول “مهارات اتخاذ القرار” وهل عملية اتخاذ القرار تحتاج إلى مهارة حقاً؟! وما الذي يمكن أن تقوم به هذه القرارات لتجعل حياتنا أفضل؟

هل هي تُعتبر مهارةً مُكتسبة أو موهبة فطرية لا نستطيع تعلّمها؟

جميع هذه الأسئلة والمزيد سوف تعرف إجابتها من خلال مقالتنا هذه فتابع القراءة.

ما المقصود بمهارات اتخاذ القرار

ببساطة، عملية اتخاذ القرار تتمثّل في الاختيار الناجح بين أمرين، أمّا مصطلح “اتخاذ القرار” في مجال الأعمال، فيمكننا أن نقول بأنه القدرة على الاختيار بين حلّين أو أكثر لمشكلة محدّدة. حيث تعتمد مهارات اتخاذ القرار على أحد العاملين التاليين أو كلاهما:

• الحدس: ويتمثّل بالرجوع إلى مشاعرك الغريزية عندما تقوم باتخاذ قرار ما. ربما يطلق عليه لبعض بالحاسة السادسة، أو حتى قد يتخيّلونه على أنه قوة خارقة، إلاّ أنّ الحدس يأتي في حقيقة الأمر من مزيج من خبرات سابقة وقيم شخصية عند الفرد.
• المنطق:وهو استخدام الأرقام والحقائق المتاحة بخصوص مشكلة أو قضية محدّدة وذلك من أجل اتخاذ القرار المناسب لحلّها.

قد تتساءل هنا أيّ هذه الأسس تمثّل الأفضل عند القيام بعملية اتخاذ القرار؟

إن الجواب ببساطة هو الإثنين معًا، فالحدس وحده ربما لا يكون كافيًا نتيجةً لأنه يرتكز على المشاعر الشخصية فقط. بينما المنطق كذلك قد يقوم بإهمال الجانب الإنساني والتركيز على الحقائق المادية الملموسة، لذلك فإن الموازنة بين الأمرين تؤدي في أغلب الأحيان إلى اتخاذ قرارات سليمة وصائبة.

خطوات اتخاذ القرار

تشتمل عملية اتخاذ القرار على الخطوات التالية، حيث تستطيع اتباعها كلّها أو بعضها وذلك تبعاً للقضية أو المشكلة المطروحة أمامك:

• القيام بتحديد المشكلة أو التحدي أو حتى الفرصة المتاحة.
• إنشاء قائمة تتضمن جميع الحلول الممكنة.
• تحديد الإيجابيات والسلبيات لكلّ خيار من الخيارات المتاحة.
• اختيار حلّ واحد أو إجابة مناسبة من بين الحلول المطروحة.
• تقييم النتيجة المتوقعة للقرار المُتّخذ والقيام بأيّة تعديلات أو تغييرات ضرورية.

كيف يمكنك تعزيز مهارات اتخاذ القرار لديك

بالرغم ممّا بفكر به البعض من أنّ مهارات اتخاذ القرار هي مهارة فطرية تولد مع الفرد، إلا أنّها في الحقيقة تُعد مهارة مكتسبة تتطوّر وتنمو مع التدريب والتمرين. إذا كنت من الأشخاص الذين لا يحسنون اتخاذ القرارات، ويقعون في حيرة عندما يضطرون إلى الاختيار بين أمرين أو أكثر، فلا داعي للقلق فإن النصائح والخطوات التالية، سوف تساعدك على تطوير مهارات اتخاذ القرار لديك.

 اجمع معلومات كافية عن الموضوع

قبل البدء في التفكير باتخاذ قرار محدّد، احرص بدايةً على فهم جميع العوامل والجوانب المرتبطة بهذه المسألة أو المشكلة. قم بالتكلّم مع الأطراف المعنيّة بهذه المسألة، وقم بجمع المعلومات الضرورية التي تحتاجها. لكن لا تقم أبداً باتخاذ القرار دون أن تكون على دراية بجميع جوانب القضية.

تجنّب اتخاذ القرارات المشحونة أو المبنية على العاطفة

إن كنت تستثمر عاطفيًا في الموقف أو القضية التي أمامك، فسوف يصبح تفكيرك مشوّشًا، وسوف يقودك ذلك إلى اتخاذ قرارات خاطئة. حاول أن تتجنّب التفكير المتسرّع، واستعن عوضاً عن ذلك بالتفكير العقلاني، قم بالتفكير بالوقائع والحقائق بدلاً من أن تفكّر في مشاعرك ورغباتك الخاصّة.

خذ الوقت الكافي لاتخاذ القرار

ربما تشعر أحيانًا أنّك بالعجلة في اتخاذ قرار محدّد، بالرغم من أنّ بعض هذه القرارات ربما تكون كبيرة ومصيرية. لا تتعجّل في مثل هكذا مواقف، وخذ وقتًا كافيًا من أجل التفكير في الأمر، تذكّر أنّك غير مجبر على اتخاذ قرار ما قبل أن تكون جاهزاً له بما فيه الكفاية. لكن لا تقم بتأجيله أيضًا بحجّة أنّك لست جاهزاً بعد. الفكرة تتمثل بأن تقوم بالموازنة بين الحالتين من أجل اتخاذ القرار المناسب في الوقت المناسب.

فكّر في الموقف على المدى البعيد والقصير

يركّز البعض عندما يقومون بعملية اتخاذ القرارات على النتائج القريبة فقط. دون القيام بالتفكير بما قد ينتج على المدى البعيد. الأمر الذي ربما يسبب الندم على هذه القرارات لاحقاً. على سبيل المثال، لنفترض أنّ لديك مهمّة في وظيفتك يجب عليك الانتهاء منها قبل نهاية الأسبوع. وطلب منك أصدقاؤك الخروج معهم في نزهة ما. أنت ترغب حقًا بمرافقتهم، ولكنّك إن قمت بذلك فسوف تتأخر في تسليم هذه المهمة. هنا يتعيّن عليك النظر في النتائج المترتبة لهذا القرار على المدى القصير والبعيد على حدّ السواء. فلو قرّرت الخروج معهم، سوف تستمتع لبعض الوقت، إلا أن متعتك هذه ما تلبث أن تتلاشى عندما تجد نفسك واقعًا تحت ضغط كبير لإتمام تلك المهمّة، وربما لا تتمكّن من الانتهاء منها في الوقت المناسب، الأمر الذي قد يكلّفك وظيفتك.

في الختام، نرجو أن تكون مقالتنا هذه مفيدة لك وألهمتك لتغيير طريقة نظرك للأمور. ونؤكد لك أنه باتباعك للخطوات والنصائح السابقة فسوف تتمكن من اتخاذ القرار السليم حتماً!

وتذكّر دومًا، لا يوجد ما لا يمكن إصلاحه، مهما كان القرار الذي قمت باتخاذه تستطيع دومًا أن تقوم باتخاذ قرار جديد يُصلح ما أفسده القرار السابق أو يلغيه أو حتى يقوم بتحسينه. فلا تستلم، وابدأ فوراً بصنع مستقبلك بيديك من خلال تعزيز مهارات اتخاذ القرار لديك.

تابع ملهمون فلعلك تكون ملهمًا يومًا ما.